Homburg sieht Schwächen im Maschinen-Vertrieb

Unternehmen aus dem Bereich des deutschen Maschinenbaus, die in den letzten Jahren ihren Vertrieb optimiert haben, stehen international hervorragend da. Diese in einigen Wirtschaftszeitschriften geäußerte Perspektive ist nach Meinung von Dr. Nikolas Beutin, Geschäftsführender Gesellschafter bei der Mannheimer Unternehmensberatung Prof. Homburg & Partner, zwar richtig, gelte aber nur für wenige Firmen. Zwar wachse der Markt für Serviceleistungen im Vertrieb überproportional an, doch würden Dienstleistungen in Deutschland gerne im Rahmen eines Wartungsvertrags an den Verkauf eines Produkts geknüpft, wodurch ein möglicher Gewinn aus dieser Dienstleistung verschenkt sei. Ausländische Firmen spielten hier eine Vorreiterrolle und machten durch strukturierte Vertriebsprozesse einen Großteil ihrer Gewinne.

Gerade eine mangelhafte Gewinnorientierung deutscher Maschinenbauer sei erkennbar. Die Profitabilität habe sich zwar in den letzten fünf Jahren erheblich verbessert, doch läge die Rendite im Durchschnitt bei 5 %, während Maschinenbauer aus den USA oder der Schweiz auf 10 % oder mehr kämen. Auffallend sei, dass der Verkauf bei deutschen Firmen zumeist durch ein gutes Produkt erreicht würde, weniger durch den Vertrieb, was an einer fehlenden Schulung der Außendienstmitarbeiter liege. Deutlich werde dies daran, dass beispielsweise Einkäufer im Schnitt zehn Tage im Jahr an einer Weiterbildung teilnähmen, Außendienstler dagegen nur an zwei.

( Quelle: www.plastverarbeiter.de )